Invertir en la formación de los clientes es clave para el éxito

La compra de nuevos equipos puede requerir una inversión bastante considerable.

Y brindar capacitación a los clientes puede garantizar que sean más eficientes, además de mantenerlos leales a la marca. Una estrategia coherente de habilitación de clientes puede ser el punto de inflexión de una política de ventas.

Durante mucho tiempo, la industria ha estado promoviendo el desarrollo de capacidades para involucrar y capacitar a clientes y operadores en el uso de sus soluciones. Sin embargo, el alcance de estas acciones es limitado debido a que el apetito por capacitar es mucho mayor que la capacidad de impartir.

Para complementar las acciones presenciales, se realizaron cursos de formación en línea, que permiten entregar oportunidades de aprendizaje donde y cuando el estudiante lo desee, en la escala requerida. Impartir un curso en línea a 100 o 100.000 personas requiere una inversión adicional que hace factible capacitar a un gran número de personas de manera sencilla y a bajo costo.

A través de los informes de uso generados por los sistemas de gestión de capacitación, es posible conocer qué clientes participaron de la capacitación, principales necesidades y dificultades en el campo, además de permitir el cálculo del retorno de la inversión.

¿Como? ¿Los clientes formados compran más o menos que los que no han realizado ningún curso? ¿Te llaman más o menos a tu área de soporte? El hecho es que, en diferentes sectores de la industria, las organizaciones están invirtiendo cada vez más en brindar capacitación a los clientes. Probablemente porque los resultados valen la pena.

Cinco razones para invertir en la formación de clientes:

Independientemente del tamaño de la empresa, ya sea una empresa grande o una startup que es nueva en el mercado, todas tienen clientes y necesitan involucrarlos en el uso de la nueva tecnología desarrollada. Si eres emprendedor y no has pensado en invertir en formación, te damos cinco razones para empezar a utilizar esta estrategia.

1) Mayores ingresos y rentabilidad

La forma más efectiva de realizar una nueva venta es a un cliente existente, en lugar de adquirir un nuevo cliente desconocido. Los clientes felices, "educados" (es decir, "entrenados") que pueden usar con éxito toda la tecnología que han adquirido probablemente le comprarán más.

2) Ciclos de venta más cortos

Cuando los clientes se dedican a aprender cómo usar correctamente el equipo y aprovechar todo el potencial de la tecnología, generalmente compran otros productos más rápidamente. Y la forma en que los fabricantes de máquinas hacen esto es proporcionando más conocimientos de los necesarios, incluso sobre otras tecnologías y productos.

3) Menores costos de soporte

Cada vez que un cliente contacta con tu área de soporte, representa un costo para la empresa. Pero es posible minimizar en gran medida el volumen de ocurrencias de soporte básico a través de módulos de capacitación que brindan el aprendizaje de los conocimientos necesarios para que el cliente comience a utilizar el equipo.

4) Mayor satisfacción del cliente

Incluso con el mejor call center o atención al cliente, por lo general, cuando un cliente busca el área de soporte, ya ha probado varias otras opciones y ya está molesto con el hecho de que tiene un problema con el uso del equipo. Al brindar alternativas de capacitación a los clientes, les brindará una manera de encontrar las respuestas que buscan, por sí mismos, de manera rápida y sencilla.

5) Fortalecimiento de la marca

Mediante el uso de tecnología para la habilitación, las empresas pueden poner sus cursos en dispositivos móviles, permitir la descarga para uso futuro, crear juegos, interacciones en tiempo real y mucho más. Las posibilidades de captar clientes son infinitas, independientemente de dónde se encuentren o cuáles sean sus preferencias.

Futuro

Las empresas inteligentes alientan a sus clientes a aprender y brindan oportunidades para que eso suceda. La consigna hoy es la colaboración. “Tenemos que pensar que invertir en el crecimiento de nuestro cliente resulta en éxito tanto para quien vende como para quien compra”, comenta Valter Henke, director general de Werkey, portal de capacitación presencial y en línea para la agroindustria y la construcción pesada.

“Las tecnologías disponibles hoy para un productor rural requieren una capacitación constante para que pueda traducir su inversión en ganancias reales de eficiencia y productividad. Debe asegurarse de que los empleados de una granja hagan el mejor uso posible de una máquina o solución digital. No existe el milagro, la tecnología siempre dependerá de personas capaces de controlarla”, completa Henke.