30 preguntas para desarrollar mejores entrenamientos de conocimiento de producto
La capacitación en conocimiento del producto tiene el poder de aumentar el rendimiento de su equipo y los ingresos de su empresa. ¿Está subutilizando esta poderosa herramienta en su organización?
Muchas empresas ofrecen capacitación de producto para ventas durante la integración. Tiene sentido proporcionar la información necesaria para que comiencen a vender rápidamente.
Sin embargo, puede ser difícil para las personas absorber toda la información en un corto período de tiempo, especialmente cuando aún se están familiarizando con el producto. Para mantener a sus representantes de ventas en su mejor momento, es necesario actualizar regularmente el conocimiento sobre el producto.
En este artículo, hablaremos sobre cómo maximizar el rendimiento de ventas a través de la capacitación en producto. Proporcionaremos una lista de preguntas que sus representantes de ventas deben poder responder y mostraremos cómo usar estas preguntas para crear un programa exitoso de conocimiento de producto para ventas.
Por qué es importante la capacitación en conocimiento de producto
La capacitación en conocimiento de producto prepara a su equipo para ofrecer una experiencia excepcional al cliente y debe formar parte de su estrategia regular de formación.
Muchas empresas entienden que capacitar a sus equipos de ventas mejora los ingresos y ya cuentan con una estrategia de capacitación en funcionamiento. Sin embargo, estas estrategias a menudo se enfocan en actualizar a los nuevos empleados y abordar preocupaciones relacionadas con las evaluaciones de desempeño. Así, se centran en habilidades esenciales de ventas, como:
- Técnicas de ventas
- Comunicación
- Negociación
- Técnicas de cierre
El conocimiento del producto a menudo es descuidado.
Si le preocupa sobrecargar a su equipo con capacitación al agregar este tema, considera el valor que aporta. La capacitación en ventas de productos puede aumentar sus ingresos al:
- Construir confianza con los clientes: Cuando los vendedores pueden hablar sobre todos los beneficios de su producto, cómo se compara en el mercado y cómo puede mejorar la vida de los clientes, se destacan como expertos en la industria. Cuando pueden responder a preguntas difíciles de manera rápida y con autoridad, la satisfacción del cliente aumenta y las personas recurren con mayor frecuencia a su empresa en busca de soluciones.
- Mejorar las habilidades de los representantes: Un conocimiento profundo del producto aumentará la confianza de sus representantes de ventas al hablar sobre el producto. También sabrán cómo reconocer y resolver los puntos de dolor de los clientes. Dar a su equipo experiencia con el producto y sus beneficios los convierte en defensores más sólidos de este.
- Aumentar las ventas: Cuando los vendedores creen firmemente en un producto, son mejores para venderlo. Cuando saben cómo superar objeciones comunes, pueden mover a más prospectos por el embudo de ventas hasta la conversión. Y cuando los clientes tienen una relación de confianza con sus representantes, son más propensos a comprar. Invertir en capacitación en conocimiento del producto puede impactar directamente el éxito de las ventas. La clave es asegurarte de saber qué información incluir y cómo transmitirla de manera efectiva a su equipo.
30 preguntas sobre el producto que sus representantes de ventas deben ser capaces de responder
Los representantes de ventas necesitan conocer diferentes aspectos de su producto/servicio para venderlo de manera efectiva. Aquí tienes 30 preguntas, organizadas por categorías clave, que puede utilizar para desarrollar el conocimiento del producto de su equipo.
Perfil de cliente ideal
Los representantes de ventas necesitan saber a quién le están vendiendo para poder adaptar su mensaje. Comprender para quién está destinado el producto les ayudará a entenderlo aún mejor.
- ¿Quiénes son nuestros clientes objetivo? (tamaño de la empresa, sector, etc.)
- ¿Por qué están buscando nuestra solución?
- ¿Cuál es su presupuesto/rango de precios?
Marca y misión
Los clientes quieren saber que tiene un historial sólido como proveedor en su mercado. Además, los consumidores de hoy están cada vez más preocupados por los valores de una marca. Los empleados deben ser capaces de mostrar cómo se posiciona su marca en el mercado y conectar el producto con la misión y las creencias de la empresa.
- ¿Quiénes son algunos de nuestros principales clientes que los clientes potenciales reconocerían y respetarían?
- ¿Qué valores promueve nuestra empresa?
- ¿Cómo respalda el producto esos valores?
Precio/ROI
Los representantes de ventas necesitan conocer el costo de su producto, incluidos los diferentes niveles de precios. Deben ser capaces de justificar el costo en el mercado y explicar el retorno sobre la inversión (ROI) que los clientes obtendrán al usar su producto o servicio.
- ¿Qué planes de precios diferentes ofrecemos?
- ¿Cómo es la inversión inicial de un cliente?
- ¿Cómo calculas el precio final para el cliente?
- ¿Cómo se comparan nuestros precios con los de la competencia (y por qué la diferencia)?
- ¿Cuál es el mejor plan/modelo de precios para una gran empresa, una pequeña startup, etc.?
- ¿Cuáles son las estadísticas de mejora para los clientes que usan el producto?
El viaje del cliente
Su equipo de ventas debe ser capaz de guiar a los clientes a través del proceso de venta y asegurarse de que también reciban soporte posventa.
- ¿A quién deben recurrir los clientes si tienen problemas con el producto?
- ¿Cuál es la mejor manera de ponerse en contacto con un agente de atención al cliente (por ejemplo, teléfono, correo electrónico, chat en vivo)?
- ¿El cliente recibe soporte completo al cliente con la compra?
Normas de la industria y competencia
¿Qué hace que su producto o servicio sea único en el mercado? Ahorra tiempo a los clientes en hacer un análisis de la competencia preparando a su equipo con la capacitación en conocimiento del producto para responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo se compara esta solución con (el principal competidor)?
- ¿Qué diferencia a nuestro producto en el sector?
- ¿Cuáles son los estándares de la industria en torno a nuestro producto o servicio (es decir, qué deben esperar los clientes a un nivel básico)?
- ¿Qué está en tendencia en el sector?
Recursos y funciones del producto
Aquellos que venden su producto o servicio deben conocer mejor que nadie lo que hace el producto, sus diversas funcionalidades y cómo funciona en la práctica.
También necesitan conocer los detalles técnicos para poder asesorar a los clientes sobre cómo el producto puede satisfacer sus necesidades de la mejor manera.
- ¿Cómo facilita el producto la vida o el trabajo del cliente?
- ¿Cómo instalan el producto?
- ¿Cuál es la mejor manera de implementar su solución en una gran empresa, una startup o una pequeña empresa?
Futuro del producto
Sus representantes de ventas necesitan estar al tanto de lo que está por venir para ofrecer el mejor servicio y construir relaciones exitosas a largo plazo con los clientes.
La siguiente información también los ayudará a ofrecer soluciones a clientes que no están listos para comprar el producto actual, pero que pueden estar dispuestos a esperar por mejoras o nuevas características o servicios que estarán disponibles pronto.
- ¿Cómo es la hoja de ruta del producto para el próximo año, trimestre, etc.?
- ¿Qué actualizaciones llegarán al soporte al cliente en un futuro próximo?
Personalizaciones
Los representantes de ventas necesitan saber cómo se puede adaptar su solución a las necesidades específicas de los clientes. Esto les ayudará a resolver los puntos problemáticos de los clientes y a presentar un caso más claro para el ROI.
- ¿Los compradores pueden personalizar las funciones/código fuente?
- ¿Cuándo debería un cliente usar el código fuente/personalizar las funciones?
Preguntas/objeciones comunes
Prepara a sus representantes para ofrecer una experiencia superior al cliente actualizándolos sobre preguntas comunes y objeciones a través de la capacitación en conocimiento del producto.
- ¿Cuáles son las preguntas frecuentes que hacen los diferentes tipos de clientes?
- ¿Cuáles son las respuestas a esas preguntas?
- ¿Qué objeciones son típicas de diferentes sectores, tamaños de empresas, etc.?
- ¿Cómo respondes a esas objeciones?
Consejos y un modelo para una capacitación eficaz en conocimiento de producto
Aprovecha al máximo estas preguntas integrándolas en su estrategia para formar vendedores exitosos en su organización.
Descarga este modelo imprimible de las preguntas para fácil acceso. Luego, busca formas de hacer que el intercambio y la prueba de este conocimiento sea una parte regular de la experiencia de los empleados.
Ya sea que esté construyendo una capacitación formal en ventas, implementando coaching de ventas o buscando apoyar a los equipos de ventas en el día a día, aquí hay algunos consejos para poner estas preguntas en práctica:
- Crea escenarios de simulación para garantizar que todos en el equipo sepan cómo responderlas.
- Construye un repositorio de preguntas y respuestas en su portal de capacitación de ventas en el LMS para que los representantes puedan acceder rápidamente a las respuestas, incluso durante una llamada con el cliente.
- Crea evaluaciones de conocimiento del producto para probar cuánto saben las personas al responder las preguntas antes de la capacitación (para evaluar brechas de habilidades).
- Úsalas como una estrategia de seguimiento con cuestionarios post-entrenamiento para reforzar el aprendizaje.
- Úsalas en el proceso de contratación como preguntas de entrevista para probar las habilidades de los candidatos y su capacidad de responder rápidamente.
- Revisa objeciones comunes y cómo responderlas en sesiones de coaching de negociación.
Transforma a sus representantes de ventas en especialistas de producto
Si desea proporcionar la mejor experiencia de compra posible, brinda a sus equipos de ventas las herramientas necesarias para informar, aplicar y apoyar a los clientes durante todo el proceso de compra.
Mejorar la capacitación en conocimiento de producto de su equipo de ventas es una inversión en sus representantes, y esa inversión traerá retorno con un equipo de ventas más comprometido y un aumento en los ingresos.
Autoría del Artículo
Christina Pavlou – Ex Gerente de Marketing de Contenidos
Christina, ex Gerente de Marketing de Contenidos de Epignosis, se enfoca en C&D, diversidad y mejora del bienestar en el lugar de trabajo. Aprende cómo mejorar el entorno laboral.
Enlace al artículo original en español, publicado en el Blog Guía LMS: https://guialms.com/es/30-preguntas-para-desarrollar-mejores-entrenamientos-de-conocimiento-de-producto/
Enlace al artículo original en inglés: https://www.talentlms.com/blog/product-knowledge-training-questions/
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